Лео АПОТЕКЕР, сопрезидент немецкой SAP AG, бурно развивающейся на протяжении уже более 30 лет софтверной компании с капитализацией 60 млрд долл., дал эксклюзивное интервью нашему корреспонденту. Специализация SAP -- софт для управления бизнесом.

-- С 1999 по 2002 год вы были президентом SAP в регионе EMEA, в который в том числе входит Россия. С тех пор наша страна сделала значительный шаг вперед в области автоматизации бизнеса. Что вы думаете о нашем рынке? Не только о софтверном, но вообще о бизнес-пространстве России. Можно ли сравнить ее с другими важными для вас странами, например Китаем?

-- Вы правильно подметили: с тех пор как в 90-е мы начали инвестировать в вашу страну, Россия значительно изменилась. В 90-е вы прошли через мощнейший экономический кризис. Тогда SAP даже думала о смене приоритетов. Однако, несмотря на суровые условия, мы решили остаться в России, потому что мы верили в русский рынок.

В мою бытность президентом региона EMEA мы продолжали активно вкладывать в Россию, так что нынешний успех неслучаен. Мы рады, что Россия стала четвертым по величине рынком для SAP. И, что не менее важно, у вас мы более чем в три раза опережаем ближайшего конкурента.

Лично я всегда верил, что Россия будет расти, и сейчас эти возможности начинают воплощаться в жизнь. Для полноценной реализации этого потенциала, и это ни для кого не секрет, России нужно инвестировать в науку, математику, физику, IT. Как ни банально, но именно в этом заложен успех.

В России немало хороших инженеров и математиков, но есть большая нехватка программного обеспечения. Нельзя управлять страной, раскиданной на 11 часовых поясов, без современной IT-инфраструктуры. Это крайне важно для России, которая уже проделала отличную работу.

Что касается российского бизнеса. Многие национальные «крупняки» хотят стать транснациональными. И мы, производители программного обеспечения, можем помочь в этом. Многие средние компании хотят стать большими. И тут тоже не обойтись без нас. Инфраструктурные компании, сырьевой и банковский сектора, розничная торговля -- многие отрасли поняли, что IT-компании могут стать их надежным партнером в бизнесе.

Полагаю, что SAP будет расти в России еще многие годы. Наша философия -- это философия глобальной компании, но в России мы все же остаемся немного... русскими. Впрочем, я могу сравнить Россию с Германией или США.

-- ...Или Китаем.

-- Верно. Они все разные. Например, Россия поразительно изменилась за последние десять лет. Я один-два раза в год бываю у вас и вижу, как происходят эти перемены. Вижу, как в российском бизнесе появилось активное движение к прозрачности и эффективности. Некоторые компании уже могут похвастаться проворным, умелым менеджментом. А это необходимо, в частности потому, что все больше и больше компаний из России стремятся котироваться на Лондонской и других биржах.

Россия рано или поздно станет открытой экономикой. Нельзя иметь по-настоящему крупный бизнес и не быть открытыми. Ваши компании отлично понимают это и стремятся быть конкурентными на мировом уровне, собственно, как и их немецкие, американские, китайские и многие другие коллеги.

Что касается Китая. В нем есть компании двух принципиально разных типов -- государственные и частные. Первые -- это довольно неповоротливые гиганты, занимающиеся масштабным производством. Частные же стараются быть более эффективными, вести бизнес в «умных» отраслях. Они пытаются выходить на внешние рынки не только с дешевой мануфактурой, но и с технологичными продуктами. Таким образом, они продвигают себя в полном соответствии с современными стандартами. Отличный пример -- Lenovo (производитель компьютеров. -- Ред.). Да и многие другие китайские компании стараются правильно вписаться в мир современного бизнеса.

-- Несколько лет назад SAP начинала некий проект с Горбачев-фондом. Однако после информации о выделении грантов новостей не было. Как дела с этим проектом?

-- В России сложилась парадоксальная ситуация. С одной стороны, у вас великая наука и отличные технологии, с другой -- есть острая нехватка компьютерной и бизнес-литературы и вообще академического знания в этих областях. Мы просто пытались сократить этот разрыв, дать университетам больше системной информации. Мы делали это вместе с Фондом Горбачева, потому что они знают Россию гораздо лучше нас, это их страна.

Проект в России не единственный. Мы проводим одну политику во всех странах, где присутствует SAP. Это наши долгосрочные вложения: в мире не хватает IT-знаний, что мешает нашему развитию. Сейчас в России мы создали центр в Санкт-Петербурге (Восточноевропейский центр экспертизы SAP. -- Ред.) и думаем об открытии центра разработки.

-- Значит, проект с Горбачев-фондом продолжается?

-- Да. Мы выделили им гранты, это работает.

-- Можете ли вы сравнить SAP с какой-то более молодой компанией?

-- Во-первых, у каждой компании своя внутренняя культура. Во-вторых, мы начинали наш бизнес в 70-е. Тогда не было Интернета, и большая часть бизнеса велась через телекс. Вы видели телекс?

-- Только в музее.

-- Ну вот. Сейчас найти телекс практически невозможно. А в начале 80-х номер телекса указывался, как сейчас e-mail. Представьте, насколько все изменилось. Сейчас, в новую эпоху, SAP стала глобальной компанией с 50 тыс. потребителей. Мы стараемся открыть центры разработки в каждой из стран, где у нас есть представительство, ведь это необходимо для игры на глобальном рынке. И мы хотим быть глобальными: немецкий софт или русский софт -- это хорошо, но его будет сложно использовать тем же американцам или китайцам.

Мы 35 лет шли к этому. А те, кто начинает сейчас, играют по другим правилам. Например, вы можете играть на глобальном рынке всего с пятью сотрудниками -- просто по числу континентов, ведь Интернет есть везде. 25 лет назад такая всеохватывающая сеть казалась фантастикой. А оказалось, что это не проблема.

Тем не менее я продолжаю верить, что если вы хотите быть успешной компанией, то нужно хорошо понимать и различать локальные и глобальные части вашего бизнеса. Например, если сегодня я хочу создать хорошее дело в Москве, но не говорю по-русски, не понимаю русской культуры и ваших национальных приоритетов, то мне мало что светит. Интернет не всесилен. Я должен создавать что-то действительно нужное локальному потребителю.

Позволю себе небольшую рекомендацию для всех, кто сегодня начинает новый бизнес. Всего несколько базовых принципов. Вы должны понимать свой рынок, изучить его как можно лучше. Поймайте кураж, не бойтесь брать на себя риск -- таков удел бизнесмена. Неважно, с Интернетом или без, но вы должны что-то собой представлять и что-то предложить рынку. И самое главное -- вне зависимости от отрасли -- понимать своего потребителя. Основное отличие SAP от всех наших конкурентов -- это то, как мы понимаем своего клиента. Это как в вашем издании: если вы не будете понимать своего читателя, то даже написание абстрактно лучшей в мире статьи не прибавит вам очков в его глазах.

-- В 70-е SAP была небольшой компанией, обсуживавшей крупнейшие бизнесы, «мастодонтов». Но теперь вы целитесь в малый и средний бизнес.

-- В прошлом мы работали с крупными компаниями по двум причинам. Во-первых, только они могли позволить себе компьютеры. Во-вторых, они были готовы платить за наши услуги. Сегодня компьютеры с Интернетом есть у всех. Изменился и наш продукт -- у нас появилось сравнительно недорогое предложение. Технология стала позволять маленьким компаниям усилить свой бизнес, так почему они должны это отвергать?

Разница в работе с большими и маленькими компаниями заключается в деньгах. И потребностях. Небольшие компании хотят эффективный и не очень дорогой продукт. SAP должна была сделать соответствующую технологию. При этом нам невыгодно работать с ними индивидуально, соответственно нам нужно искать каналы выхода на этот рынок. В 70-е у нас было 10--20 клиентов, и мы могли позволить реагировать на индивидуальные запросы каждого. Сегодня у нас 50 тыс. потребителей, часто это небольшие компании. Мы должны первыми предсказать, в чем они нуждаются, и предложить соответствующий продукт. Профессионализм в работе на массовом рынке состоит в том, чтобы предсказать потребности и осознать, что для клиента не имеет значения.

Интернет и здесь крайне важен -- я могу показать нашу систему дистанционно, мы можем совместно протестировать ее через Сеть. Для этого не нужно посылать к клиенту консультанта с презентацией продукта. Так что современные технологии не только создали интересный нам рынок малого и среднего бизнеса, но и помогают в его освоении.

-- Для успешной экспансии нужны кадры. В России с ними беда. IT-компании не знают, как бороться с нехваткой профессионалов. Есть ли такая проблема у SAP?

-- Не думаю, что она есть конкретно у SAP. Но признаю наличие общей проблемы. К счастью, у нас хорошее имя в мире, в том числе и в России, как у работодателя. Поэтому в борьбе за людей у нас хорошие шансы. Но есть фундаментальная проблема -- недостаток IT-специалистов. Я думаю, индустрия -- не отдельные компании, а отрасль в целом -- должна что-то с этим делать.

Индустрия в целом должна стать более привлекательной для работы. Много лет молодые люди не шли конкретно в нашу область, это не был лучший выбор. Они предпочитали даже быть разработчиками игр, но только не создателями программного обеспечения для бизнеса. Сейчас мы наконец стали весьма успешны и интересны, так что надеюсь, что отрасль в ближайшее время станет гораздо более привлекательной для молодежи.

-- В России она выбирает нефть и газ, а не IT.

-- У нас тоже, только не нефть, а банковское дело, инвестиции. В 90-е IT-отрасль уже была привлекательной, надеюсь, нам удастся вернуть это положение. Хотя сделать это будет непросто.