На российском рынке недвижимости наступает эра франчайзинга. О своих планах практически одновременно объявили представители крупнейшей мировой франчайзинговой сети Century-21 и компании «МИЭЛЬ-Недвижимость». Впрочем, учитывая отрицательный опыт предшественников, прогнозировать будущее подобных масштабных экспериментов вряд ли возможно.

Суть франчайзинга в тиражировании успешно работающего бизнеса. Одна из сторон (франчайзер) предоставляет право использовать свое имя, фирменный стиль, опыт, знания, технологии, ноу-хау в деятельности другой компании. Другая сторона (франчайзи) вкладывает инвестиции и приобретает право пользования технологией ведения бизнеса. Обе стороны пользуются всеми преимуществами взаимовыгодного сотрудничества. Франчайзер помогает франчайзи занять пустующую нишу рынка, передает ему свое фирменное наименование, обеспечивает всесторонней помощью и поддержкой. В то же время франчайзи является независимым предпринимателем и даже, как правило, самостоятельным юридическим лицом, административно не подчиняющимся франчайзеру. По данным Международной франчайзинговой ассоциации, франчайзинг успешно используется примерно в 70 сферах деятельности, включая общественные услуги (обслуживание бизнес-центров, рассылка почты, доставка товаров, печать, копирование, обслуживание жилых и нежилых помещений, бухгалтерия и услуги экономистов, службы безопасности, службы по трудоустройству и т.д.), кафе и рестораны, художественные галереи, мастерские по ремонту обуви и др.

Мировым лидером в развитии системы франчайзинга являются США. Первым франчайзингом там считается производство швейных машин «Зингер». Между прочим, в США почти 80% новых предприятий становятся банкротами после пяти-семи лет функционирования. А среди предприятий франшизных систем 90% выживают. Что касается рынка недвижимости, то в США сейчас работает 34 американские франчайзинговые сети. В целом эта схема является одной из основных для развития бизнеса риэлторских компаний, нацеленных на массовую аудиторию. Ее активно используют такие солидные игроки рынка, как RE/MAX, Coldwell Banker, ERA, Century-21. В России в настоящее время присутствует около 30 международных франчайзинговых компаний, при этом франчайзинг в сфере недвижимости до последнего времени развивали всего три компании -- две российские и одна иностранная.

На пути к новой эре

Нет ни одной компании из первой пятерки лидеров столичного рынка недвижимости, которая не пробовала бы поиграть в франчайзинг. Так, компания МИЭЛЬ десять лет назад предоставила франшизу омским предпринимателям, а потом открыла офисы в Барнауле и Тюмени. Бизнес шел довольно успешно, иначе вряд ли бы региональные предприниматели продолжали работать под крышей известной марки. При этом в Москве МИЭЛЬ долгое время продолжала эксплуатировать традиционную схему ведения бизнеса, то есть открывая филиалы. Не прошел пробный шар у компании «Инком». Пробовал свои силы в этой сфере и БЕСТ.

«Смело могу утверждать, что это решение не было спонтанным. Ему предшествовало несколько лет напряженной работы по развитию корпоративного бизнеса. Мы развивали филиальную сеть, испробовали разные системы управления такими подразделениями и в конце 2004 года приняли стратегическое решение в пользу разработки программы франчайзинга. На наш взгляд, нет ничего более эффективного, чем управление и непосредственный контроль за бизнесом, чем контроль собственника, который находится непосредственно в месте осуществления деятельности», -- отмечал в своем выступлении на пресс-конференции Дмитрий Реуцкий, директор по проектам корпорации «БЕСТ-Недвижимость». По словам Реуцкого, к нему также обращались партнеры по бизнесу с вопросом, не собирается ли БЕСТ продавать права на бренд и технологии. В результате в программу региональной экспансии БЕСТа были включены десять регионов: Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Ярославль, Брянск, Калининград, Курск, Тверь, Сочи, Краснодар, Белгород. При выборе региона анализировались самые различные критерии, вплоть до числа мобильных телефонов на душу населения и активности их использования. Да и условия для франчайзеров предлагались очень привлекательные -- стоимость входного билета составляла 60 тыс. руб., стандартный договор был предельно понятен. Однако на сегодняшний день БЕСТ открыл по франчайзингу лишь одно подразделение в Санкт-Петербурге. Так что говорить об успехах в продвижении «американской модели» не приходится. Зато нельзя не отметить относительный успех иностранного игрока -- компании Hirsh, которая, открыв в июне 2003 года свой первый офис в Москве, за три последующих года реализовала около 60 франшиз. На этом все примеры продажи франшизы на российском пространстве до сей поры заканчивались.

От серого к белому

Почему франчайзинг в недвижимости не снискал себе популярности? Есть несколько заслуживающих внимания версий. Во-первых, для того, чтобы продавать франшизу, франчайзер изначально должен иметь сильный, узнаваемый бренд не только в Москве, но и в России. С соблюдением этого параметра вроде бы проблем не было. Но в регионах процесс не пошел. «Слишком велика разница в менталитетах людей, проживающих на бескрайних просторах России. И то, что является нормой и правилом для риэлторов Москвы, совсем не будет таковым для их коллег, работающих в любом другом, даже достаточно крупном городе. А ведь франчайзи обязан строго соблюдать правила ведения бизнеса, установленные франчайзером!» -- замечает Александр Матвеев, начальник аналитического отдела корпорации «ИНКОМ-Недвижимость».

Олег Репченко, руководитель аналитического центра IRN.RU, сравнивает работу отечественных риэлторов с деятельностью семейного доктора или, скажем, юриста, которые ориентированы на индивидуальный подход к клиентам. А при таком подходе франшиза оказывается бесполезным инструментом, и в ближайшей перспективе едва ли можно будет создать конкурентоспособную команду специалистов, работающих по стандартам франчайзинга. В числе причин, по которым российскому рынку трудно прописывать франчайзинговое лекарство, указывались его «серость» и закрытость. До недавнего времени более 70% сделок проходило по договорам купли-продажи с ценами, не превышающими миллиона рублей (для «оптимизации» налогов). «Представим себе ситуацию, -- отмечает Георгий Дзагуров. -- Головной офис франшизы не согласен участвовать в «серых» сделках. Субфраншиза (владелец франшизы на Россию) планирует действовать честно по отношению к головному офису. Франшиза (конечный риэлтор) также планирует честно отчислять свои проценты, но не имеет практики «белого», официального получения своего вознаграждения. Так вместо обычных отношений франшизы в России появляется дополнительная задача по обелению дохода, его формализации, а далее -- минимизации налогов».

С другой стороны, по мнению Дзагурова, франчайзинг был бы идеальным решением для сегмента эконом-класса российского рынка недвижимости. Хорошие перспективы для клонирования бизнеса предсказывали и аналитики МИЭЛЬ.

Гости из будущего

Точкой отсчета для второго пришествия франчайзинга на российский рынок недвижимости стала осень нынешнего года. В сентябре 2006 года на российский рынок приходит крупнейшая мировая франчайзинговая сеть Century-21. Согласно маркетинговым исследованиям, проведенным компанией Millward Brown, бренд Century-21 является самым узнаваемым в недвижимости. Основанная в 1971 году в США, сегодня компания Century-21 представляет крупнейшую риэлторскую сеть, работающую по схеме франчайзинга, и насчитывает свыше 8200 офисов более чем в пятидесяти странах. Компания видит большие перспективы для деятельности на российском рынке недвижимости, который, по ее мнению, успешно движется навстречу международным стандартам качества. По словам Федора Ефремова, генерального директора«Century-21 Россия», компания намерена открыть около 50 офисов в московском регионе, через два года -- 120 офисов по всей России, а через шесть лет довести общее число офисов до 580, включая также агентства недвижимости на Украине и в Казахстане.

«Первоначальный взнос для российских компаний составит 25 тыс. долл., затем отчисления в головную компанию -- 6% прибыли, 2% от заработанных денег пойдут в общий рекламный фонд», -- говорит Нури Катц, президент «Century-21 Россия». В компании считают, что подобный взнос вряд ли испугает потенциальных партнеров. Сами же представители американской сети не боятся российских трудностей. В качестве примера Нури Катц назвал работу на рынках Турции, Китая и Австралии, где после первого года работы было несколько десятков компаний, не желающих соблюдать международные стандарты. «Все они были в итоге закрыты», -- замечает г-н Катц. По мнению Катца, российские предприниматели готовы к вхождению в международную франчайзинговую сеть.

Не успели наблюдатели прокомментировать планы американцев, как заявление об открытии 100 франчайзинговых офисов сделала компания «МИЭЛЬ-Недвижимость».

«Порядка 20% таких офисов оборудует и предложит партнерам сама компания, -- рассказывает ее генеральный директор Наталья Кирпиченко. -- Цена «входного билета» для партнеров будет несколько выше, чем у других фирм, высказавших намерение работать в том же формате. Эта сумма может составить 30--35 тыс. долл.». Наталья Кирпиченко отметила, что речь идет о «своеобразном русском варианте франчайзинга», при котором компания со своих партнеров не планирует брать плату с оборота. Вместо этого франчайзинговые партнеры «МИЭЛЬ-Недвижимости» будут выплачивать ей регулярные фиксированные отчисления -- роялти, величина которых будет зависеть от размера каждого конкретного офиса и составит в среднем от 1500 до 7500 долл. с одного франчайзи. «Мы также не собираемся заниматься глубоким аудитом и контролем, так как они стоят очень дорого. Вместо этого установим жесткие требования по публичности», -- подчеркнула она.

По мнению г-жи Кирпиченко, компания рассматривает франчайзинг как долгосрочную форму развития своего бизнеса, которая окупится в течение десяти лет. По ее оценке, работа по системе франчайзинга будет доминировать на рынке недвижимости уже через пять-шесть лет.

«Естественно, мы рассчитываем на лидерство. Кроме нас лидером может стать американская сеть Century-21, если они грамотно войдут на наш рынок. Не исключаю, что «БЕСТ-Недвижимость» сохранит свои позиции в числе лидеров рынка. Позиции МИАН будут зависеть от результатов проводимых реформ -- если они будут действовать так, как сейчас, то у них есть все шансы. Что касается единственного на сегодня иностранного агентства, которое продает в Москве франшизы, -- «Хирш», то оно вышло на рынок более трех лет назад, но сейчас занимает на нем менее 1% по объему предложения», -- прогнозирует Григорий Куликов, председатель совета директоров МИЭЛЬ. Представители «Сentury 21-Россия» в свою очередь уверены в том, что на российском рынке места хватит всем.

Как насчет прогноза?

По мнению аналитиков, возрождение франчайзинга может вселять оптимизм во владельцев средних компаний -- с численностью сотрудников до ста человек, владельцев маленьких фирм, сотрудников и линейных руководителей крупных и средних риэлторских компаний, а также он может быть интересен тем, кто хотел бы стать самостоятельным предпринимателем в формате полного франчайзинга.

Артем Цогоев, исполнительный директор УК «Blackwood Фонды недвижимости», дополняет этот список и говорит, что у региональных риэлторских компаний нет иного пути развития, кроме франчайзинга. По расчетам аналитиков МИЭЛЬ, доля рынка таких форматов может достигать 30--40%.